Precio y Valor

Un día cualquiera de este verano, no recuerdo la fecha exactamente, en una maravillosa playa de Huelva. Es aproximadamente la una de la tarde y hace calor, bastante calor.

La situación de relax es total. Estoy sentado bajo la sombrilla observando como mis hijos juegan con las olas, corren, saltan, sonríen… Se divierten. Mi pareja pasea, también disfrutando del momento

No hay demasiada gente, y entre vistazo y vistazo a mis hijos, me dedico a ver la Vida pasar a mi alrededor. A lo lejos aparece un personaje habitual en todas las playas, lleva una nevera blanca de corcho colgada de un hombro y una bolsa con snacks en la otra. Cada 20 o 30 metros se para, suelta la nevera y comienza a vocear: “¡¡¡¡Refrescos, patatas, cerveza heladaaaaa!!!!”.

Ha dicho las palabras mágicas, “cerveza helada”, y en mi cerebro salta un resorte, automáticamente levanto la mano indicándole que se acerque. Le pregunto cómo de fría está la cerveza, a lo que sin responder palabra, saca una del fondo de la nevera y me la acerca. No está fría, está realmente helada, con restos del hielo que lleva en la nevera. Me ha convencido.

Saco dinero para pagarle y le acerco una moneda de dos euros, esperando un euro de cambio, pero me devuelve 50 céntimos, a lo que le protesto, mas por mantener una pequeña conversación que por una protesta real: “el año pasado me cobrabais un euro, ¡vaya subida!”.

Su respuesta fue muy clara, y es lo que me ha hecho escribir esta entrada: “Caballero, en el chiringuito que tiene a 40 metros tiene bebida tan fría como la mía, o más incluso, y más barata. Pero usted está sentado a 5 metros de la orilla disfrutando cómo sus hijos juegan (se notaba a leguas que iba con niños, dada la cantidad de cubos, palas y rastrillos de juguete que tenía alrededor), y sin necesidad de levantarse, le he acercado la bebida que le apetecía, sin tener que preocuparse por nada ni desatender a los suyos”.

Este señor tenía toda la razón, estableció el precio de su servicio en función del valor que tiene para su Cliente (ojo, el que te traigan a la orilla del mar una cerveza helada es un servicio, no un producto), y si es necesario, lo razona y lo argumenta. Para mí, en ese momento de relax, su servicio tenía un valor añadido enorme, incluso hubiese pagado más, porque realmente lo valía.

Me pareció una respuesta tan adecuada que se lo hice saber, lo que nos llevó a una pequeña conversación. Me comentaba que por la mañana iba a comprar la bebida y el hielo para que estuviese todo frío cuando llegase a mediodía a la playa, donde estaba aproximadamente hasta las tres y media o cuatro, luego cambiaba la nevera por un carrito donde llevaba pasteles, y así hasta las seis o siete de la tarde, o hasta que estos se acabasen, de lunes a domingo en julio y agosto. Siempre con el gorro de paja y en la arena caliente. El resto del año intentaba trabajar en el campo. “Hay que sobrevivir”, me decía.

En mis, ya muchos, años de vida profesional dedicados a la comercialización de productos y servicios, siempre he sido defensor del precio, entendido como fuente de valor. El Cliente debe saber lo que adquiere, y no es precisamente el producto o servicio que compra, sino el valor que le genera esa compra.

No se trata de si las cosas cuestan más o menos dinero, o de si otro proveedor “te ofrece lo mismo” más barato. Es fundamental equiparar el precio al valor que determinado producto o servicio ofrece para el Cliente, y por supuesto, hay que hacérselo saber. Esto establecerá relaciones de confianza con vuestros Clientes, que generarán beneficios a medio y largo plazo.

El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene  

Warren Buffet

Si sois vendedores, ofreced valor a vuestros Clientes. Y no se trata sólo de comercializar un servicio o producto con mayor o menor valor añadido, sino de que seáis VOSOTROS los que generéis ese valor para vuestros Clientes.

Sed vosotros ese valor, sed vosotros la diferencia.

Iván Bueno Nieto.

Gerente de Consultoría en Personas en Positivo.

Foto 1: Iván Bueno

Foto perfil: Ana Leticia Fernández.